투쟁적 협상 전술
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작성일 19-09-23 09:26
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예컨대 주택거래의 경우에는 매물이 나와 있는 기간, 잠재적 구매자의 수, 입주를 원하는 시기가 급한 정도, 판매자의 재무상태 등을 알아내 자신이 바라는 저항가격을 상대가 인식하도록 해야…(drop)
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다. 그래서 래리는 모니카가 받아들일 최저가격이 얼마인지를 알기 위해 일단 13만 5천 달러를 제시해본다.
그리고 저항가격은 협상가가 쉽게 받아들일 수 없는 가격으로서, 구매자에게는 높은 가격을, 판매자에게는 낮은 가격을 의미한다. 양쪽의 협상가는 서로 저항가격을 견지하려 하기 때문에 쌍방의 저항가격 사이의 간격을 이해하는 것은 매우 중요하다. 다음의 주택구입 example(사례) 를 통해 이해해보자.
모니카는 14만 5천 달러에 주택을 내놓았다. 한편 모니카 입장에서는 래리가 제시한 첫 제안가격을 통해 래리의 목표(目標)가격이 자신의 목표(目標)가격과 큰 차이가 나지 않음을 알아챌 수 있다아 이런 의미에서 보면 첫 제가격안에는 상대에 대한 엄청난 정보가 숨어 있음을 알 수 있다아
즉 협상이 조정되어 가면서 상대에 대한 정보를 더욱 알게 되고 상대의 저항가격도 짐작할 수 있게 된다 이렇게 저항가격을 알게 되면 합의 가능 범위에 대한 상대의 인식에 影響(영향)을 줘서 저항가격을 낮추도록 해야 한다. 다시 말해서 당신의 첫 제안가격은 상대의 저항가격과 가깝고, 상대의 첫 제안가격은 당신의 저항가격과 가깝다.레포트/경영경제
투쟁적 협상 전술
투쟁적 협상 戰略
1. 투쟁적 협상의 기본戰略
투쟁적 협상은 상대와의 관계를 중요시하지 않는 1회성 거래 등에서 채택하는 방식으로, 제한된 자원을 최대한 얻어내려는 사람들 간의 경쟁과정이라고 할 수 있다아 그런데 모든 협상은 ‘첫 제안가격, 목표(目標)가격, 저항가격’이라는 3요소가 적용된다 이중 첫 제안가격은 협상초기에 제시되는 가격이고, 목표(目標)가격은 협상 진행 과정에서 정보를 통해 알게 되거나 추정되는 가격이다. 래리는 이 주택을 최고 15만 달러까지 지불할 의사가 있다아 하지만 모니카가 14만 5천 달러 이하 가격도 기꺼이 받아들이거나 심지어는 14만 달러를 적정가격으로 생각할지 모른다고 추측한다.
